Neoddávejte se: Proč se prodlužuje prodejní vytrvalost (Op-Ed)

GroupTravel.org , což je webová stránka, která pomáhá plánovat lidi Události se dělí na hotelové sazby. Tento příspěvek přispěl k odborným hlasům Expertní hlasy MobbyBusiness: Op-Ed a Insights. Mimo jakéhokoli míčového nebo rockového koncertu jste si jistý, že najdete scalper nebo dva hawking jejich zboží. Tito lidé se živí prodejem vstupenek na vyprodané přehlídky a jejich způsob ovládání je vždy stejný: Udeřte všechny, kteří procházejí, a pokud se o ně nezajímají, pak se přesuňte k další osobě. scalpers, tato strategie je dokonalá. Bohužel, existuje mnoho prodejců, kteří používají stejný přístup, když hledají nové obchody. Pokud volání nevede k prodeji, vynechávají vyhlídky, nikdy znovu nevyvolávají hovor. Stejně jako scalper, oni pokračují.

Studie od společnosti Dartnell Corp. zkoumala, kolikrát byla vyhlášena vyhlídka předtím, než prodavač mávl pověstnou bílou vlajku. Zde jsou jejich údaje:

48 procent opustil po prvním kontaktu

72 procent zastavit po druhém kontaktu

• 84 procent opustit vyhlídku po třetím kontaktu
• 90 procent vlny bílé vlajky po čtvrtý kontakt
• Jak vidíte, téměř polovina všech obchodníků skončila po prvním hovoru. A převážná většina (90 procent) opouští relativně brzy po.
• Proč je prodej nejvíce podnikatelů špatný

Proč tedy 90 procent obchodníků opouští tak rychle? Existuje mnoho důvodů, a nejjednodušší je to, že nechávají podnikání a život dostat do cesty. Někteří se chystají do rušné práce, protože je to jednodušší než to, že je třeba sledovat. Jiní prostě postrádají kázeň, aby tyto následné hovory.

Faktem je, že 10 procent prodejců dělá pátou výzvu a studie ukazují, že 80 procent prodeje se uskuteční po tomto pátém prodeji. To vede k závěru, že 10 procent obchodníků získá 80 procent podnikání. Úspěšní prodejci využívají své vytrvalosti a svou přilnavost k tomu, aby zvítězili a vyhráli. Stejně jako ve větších nadmořských výškách dochází k ztuhnutí vzduchu, po několika prvních voláních dochází k soutěžení. A klíčová složka, která odlišuje průměrného prodejce od skutečně velkých prodejců, je vytrvalost: vytrvalost, aby se toto první volání a disciplína stala po desítce (bez jakéhokoli nepříjemného potenciálního klienta, samozřejmě). vytrvalost, která zvyšuje důvěru klienta v schopnost prodejce. To je to, co činí prodejce vyniknout všem ostatním. A tak obchodníci zůstávají na špičce, když je zákazník připraven koupit.

Úspěšní prodejci neočekávají, že pro toto první volání budou prodávat nic. Vědí, že pouze malé procento (1 až 2 procenta) lidí se snaží koupit první hovor. Jsou to lidé, kteří jsou již obeznámeni s tím, co potřebují, a již provedli rozsáhlý výzkum. A pokud se vám ozve v pravý čas, je to vaše podnikání.

Ale to není norma. Většina kupujících nebude připravena tuto objednávku podepsat, když zavolá prodejce. Většina nebude mít čas mluvit, nebo bude mít nedostatek zdrojů nebo pravomoc rozhodovat.

Cílem první výzvy spíše než snažit se uskutečnit tento prodej by mělo být zavedení následné strategie, strategie který vám umožní vybudovat vztah a důvěru zapojením se do probíhajícího dialogu. Stejně jako vztah nemůžete navrhnout, když se poprvé setkáte s někým. Vaším cílem v první rande je dosáhnout druhého cíle. A váš cíl na druhý den je zájem o vaše vyhlídky do třetího dne.

Při budování vztahu budete schopni lépe porozumět potřebám a potřebám klienta. Budete rozumět jejich základním problémům, nejen povrchním, které se zjevují. A jakmile klient ví, že je rozumíte, jsou to vaše. Nebudou jít nikde jinde v nejbližší době, protože šance, že další prodejce přijde, že bude tak spáchané, je štíhlý.

Obecně platí, že čím obtížnější je získat klient, tím těžší jsou, protože kradení těchto klientů vyžaduje vytrvalost a disciplínu. A nezapomeňte: 90 procent všech prodejců to nemá.

Klíčem k přeměně vašeho potrubí na skutečné tržby je schopnost viset tam, když se ostatní vzdali. Znamená to být trvalé s telefonními hovory, emaily nebo dokonce osobní návštěvou po dobu několika měsíců. Protože čím déle visíte, tím větší je šance, že se vaše soutěž vzdala. Jen si vzpomínejte na to, že jste v pátém, šestém a sedmém volání.

Ještě něco méně a vy vyděláte lépe na skalpování lístků.

Názory vyjádřené jsou názory autora a nemusí nutně odrážet názory vydavatele. Tato verze článku byla původně publikována na MobbyBusiness.

10 Chyby při marketingu na Facebooku, které potřebujete přestat dělat

Víte, jak používat Facebook na osobní úrovni, ale opravdu víte, jak ji využít pro vaše podnikání? Může se to zdát jako platforma s nízkými nároky na údržbu, ale na Facebooku se může stát spousta způsobů. Nejde jen o sdílení obsahu - je to o tom, jak porozumět vašimu publiku a vědět, jak s nimi spolupracovat, a zjišťovat, jak to udělat pro vaši firmu.

(Obchodní)

Výuka lektorství: malá úcta zažívá dlouhou cestu

Billy Stevenson se naučil hodně o podnikání - a tedy o vedení - o životě. Během střední školy a vysoké školy trávil letní prázdniny, pracoval pro podnikání otce a po cestě se dozvěděl, co to znamená spravovat společnost spravedlivě a získat respekt vašich zaměstnanců. Stevenson si s sebou vzal tyto lekce v roce 2011, kdy spoluzaložil společnost iCandee Apparel, vlastní obchodní tričko navržené tak, aby sloužilo místní komunitě LGBT v Chicagu.

(Obchodní)