Chcete být lepší vyjednávačem? Získejte emocionální
Užívání příležitostného přístupu není vždy nejlepší cesta aby se dostalo to, co chceš při vyjednávání, objeví nový výzkum.
Přinášení emocí do jednání často vyvolává soucit od druhé strany, což činí z této osoby větší pravděpodobnost rozvoje sympatií a zase ochotnější kompromitovat a najít kreativní řešení, najde studie, která by měla být publikována v časopise Organizační chování a procesy rozhodování člověka
"Sympatie je emoce, která odpovídá dobré vůli," řekla Laura Krayová, jedna z autorů studie a profesorka na Kalifornské univerzitě, Berkeley's Haas School of Business, řekl ve svém prohlášení. "Při vyjednávání se může projevit ochota řešit problémy způsobem, který by se jinak neobjevil."
Vědci zjistili, že tento přístup je účinnější, když je vyjednávač ve slabší pozici podněcován. Zjistili, že vyjednavači v silnějším postavení, kteří se snažili získat sympatie, často narazili na manipulaci.
Pro tuto studii výzkumníci náhodně přiřadili 106 MBA studentům k vyjednávacím týmům, aby hráli různé scénáře. Jeden scénář zahrnoval nesouhlas mezi dodavatelem stavby a developerem nemovitostí za platbu. Ve scénáři, po původním schválení rozhodnutí používat materiály vyšší kvality, se developer rozhodl prodávat nemovitost a nevěřil, že tyto materiály stojí za platbu.
Při vyjednávání o tom, jak urovnat rozdíly obou stran, dodavatel vysvětlil, že nedoplatek za použití kvalitnějších materiálů by ho mohl donutit k bankrotu.
Po této emocionální obavě byly obě strany ochotnější vypracovat přátelskou dohodu o rozdělení dodatečných nákladů na materiály, než byly předtím k těmto důvodům. Zatímco výzkumníci neposkytli analýzu důvodů, které vedly k reakci vývojářů, uvedli, že výsledek naznačuje, že výpovědi dodavatele mohou vyvolat soucit.
V jiném experimentu autoři studie analyzovali použití odvolání vyvolávajících sympatie a srovnávali účinnost těchto apeluje na racionální argumenty a na sdílení informací, které jsou prospěšné oběma stranám. Výzkumníci zjistili, že když slabší strana apelovala na silnější stranu, sdílela své zranitelnosti a navrhla řešení, která by také prospěla silnější straně, druhá měla pocit soucitu a byla více motivována pomoci.
"Naše zjištění ukazují optimistický zpráva, "řekl Kray. "I když jsou lidé na silných pozicích, situace, ve kterých se očekává, že se příznivě chovají racionální herci s chladným srdcem, zjistíme, že jejich pocity soucitu motivují k tomu, aby pomohly znevýhodněným osobám."
napsal Aiwa Shirako, analytik společnosti Google a Gavin Kilduff, odborný asistent na Stern School of Business v New Yorku.
9 Nejlepších zdrojů pro dovednosti v oblasti řízení učení
Chcete-li, aby vaše kariéra podpořila a vedla váš tým efektivněji, potřebujete čas dozvědět se dovednosti potřebné pro efektivní řízení. Nemusíte se dívat na kurzy - tyto devět webových stránek nabízí zdroje pro získání manažerských dovedností online. 1. edX Tato bezplatná webová stránka nabízí stovky samoobhodných kurzů navržených profesory a odborníky z celého světa.
Potřebujete dobrého Mentora? Zde je návod jak najít jeden
Když se právě začínáte rozvíjet v průmyslu nebo mu chybíte zkušenosti potřebné k dosažení pokroku, můžete se cítit sebevědomě a opatrně při vašem úsilí. Někdy je vše, co potřebujete v těchto okamžicích, je někdo, kdo by se na ně mohl podívat, někdo, kdo byl ve vaší obuvi, vytvořil svou vlastní cestu k úspěchu.
Populární Příspěvky