Chcete být lepší vyjednávačem? Získejte emocionální
Užívání příležitostného přístupu není vždy nejlepší cesta aby se dostalo to, co chceš při vyjednávání, objeví nový výzkum.
Přinášení emocí do jednání často vyvolává soucit od druhé strany, což činí z této osoby větší pravděpodobnost rozvoje sympatií a zase ochotnější kompromitovat a najít kreativní řešení, najde studie, která by měla být publikována v časopise Organizační chování a procesy rozhodování člověka
"Sympatie je emoce, která odpovídá dobré vůli," řekla Laura Krayová, jedna z autorů studie a profesorka na Kalifornské univerzitě, Berkeley's Haas School of Business, řekl ve svém prohlášení. "Při vyjednávání se může projevit ochota řešit problémy způsobem, který by se jinak neobjevil."
Vědci zjistili, že tento přístup je účinnější, když je vyjednávač ve slabší pozici podněcován. Zjistili, že vyjednavači v silnějším postavení, kteří se snažili získat sympatie, často narazili na manipulaci.
Pro tuto studii výzkumníci náhodně přiřadili 106 MBA studentům k vyjednávacím týmům, aby hráli různé scénáře. Jeden scénář zahrnoval nesouhlas mezi dodavatelem stavby a developerem nemovitostí za platbu. Ve scénáři, po původním schválení rozhodnutí používat materiály vyšší kvality, se developer rozhodl prodávat nemovitost a nevěřil, že tyto materiály stojí za platbu.
Při vyjednávání o tom, jak urovnat rozdíly obou stran, dodavatel vysvětlil, že nedoplatek za použití kvalitnějších materiálů by ho mohl donutit k bankrotu.
Po této emocionální obavě byly obě strany ochotnější vypracovat přátelskou dohodu o rozdělení dodatečných nákladů na materiály, než byly předtím k těmto důvodům. Zatímco výzkumníci neposkytli analýzu důvodů, které vedly k reakci vývojářů, uvedli, že výsledek naznačuje, že výpovědi dodavatele mohou vyvolat soucit.
V jiném experimentu autoři studie analyzovali použití odvolání vyvolávajících sympatie a srovnávali účinnost těchto apeluje na racionální argumenty a na sdílení informací, které jsou prospěšné oběma stranám. Výzkumníci zjistili, že když slabší strana apelovala na silnější stranu, sdílela své zranitelnosti a navrhla řešení, která by také prospěla silnější straně, druhá měla pocit soucitu a byla více motivována pomoci.
"Naše zjištění ukazují optimistický zpráva, "řekl Kray. "I když jsou lidé na silných pozicích, situace, ve kterých se očekává, že se příznivě chovají racionální herci s chladným srdcem, zjistíme, že jejich pocity soucitu motivují k tomu, aby pomohly znevýhodněným osobám."
napsal Aiwa Shirako, analytik společnosti Google a Gavin Kilduff, odborný asistent na Stern School of Business v New Yorku.
4 Kroky k udržení vašeho podnikání v rodině
Cílem mnoha rodinných firem je zajistit, aby společnost přežila z jedné generace na druhou. Nicméně, to je často jednodušší řečeno, než udělal. Pouze 30 procent rodinných podniků se dostalo na druhou generaci a pouze 12 procent z toho dělá to třetí, podle studie společnosti Concordia University. Studie zkoumala rozhovory se 21 rodinami, které provozovaly vlastní podniky v průměru 11 generací.
Chcete zapojení do pracovního prostředí? Zde je to, co potřebujete
Kultura na pracovišti se pro dnešní zaměstnavatele stala neuvěřitelně důležitou otázkou. Ve skutečnosti výzkum společnosti The Workforce Institute ve společnosti Kronos Inc. a WorkplaceTrends.com v roce 2016 ukázal, že téměř 60 procent dotázaných HR profesionálů vystřelí vysoko výkonného zaměstnance, který se nezapadá do podnikové kultury nebo se spolu se svými spolupracovníky Pracovníci jsou složitou rovnicí lidí, programů a politik, které mají každý den vliv na zaměstnanost štěstí.
Populární Příspěvky