Co dělá úspěšné vyjednávání
Jak dobře probíhají jednání vašeho podniku, závisí to víc než jen dovednosti osoby, která vedla vyjednávání. Nový výzkum naznačuje, že osobnostní rysy vyjednavačů - na obou stranách stolu - hrají klíčovou roli.
Studie nedávno publikovaná v časopise Journal of Applied Psychology ukázala, že vyjednávání funguje nejlépe, když oba vyjednavači mají shodné osobnostní rysy. Platí to i v případě, že obě strany jsou nepříjemné.
Fadel Matta, jeden z autorů studie a odborný asistent na univerzitě v Gruzii, řekl, že lidé normálně myslí, že pokud jde o vyjednávání, věc a nepříjemnost a studená je špatná věc. " Ale s vyjednáváním zjistíme, že to není nutně pravda, "uvedl Fadel ve svém prohlášení. "Totéž platí pro někoho, kdo je extrovertován. Není to vždycky dobrá věc, když jedete do jednání."
Fadel řekl, že výzkum ukazuje, že klíč má vyjednávače s odpovídajícími osobnostními rysy. "to je blbec a já jsem blbec, pak by se mohlo zdát, že se nikdy nedaříme vyjednávat, ale je mnohem užitečnější dát dohromady dva podobně smýšlející lidi," říká Matta. zkoumali více než 200 osob o jejich osobnostech a pak jim náhodně přidělila roli v slepém vyjednávání mezi dvěma společnostmi.
Účastníci se vzájemně dohodli na otázkách souvisejících s řízením lidských zdrojů a kompenzací. Po dosažení dohody výzkumníci zkoumali účastníky o jejich vnímání procesu a jejich partnerovi.
Autoři studie zjistili, že ačkoli někdo osobnost nepředpokládal vyjednávání výsledků, kombinace osobností obou vyjednavačů vedla k důslednému
Konkrétně Matta řekla, že jednání mezi účastníky s podobnými výsledky o spokojenosti a extrémii mají tendenci jít hladce, rychleji a obě strany mají lepší dojem než ostatní než jednání mezi účastníky s odlišnými osobnostními výsledky. > Matta říkala, že klíčovým úkolem není jen uvažovat o tom, kdo vedl jednání ve vašem zastoupení, ale přemýšlet o vyjednávajícím na druhé straně a ne vždy vybírat vyjednávače, kteří jsou velmi rádi a příjemně.
"Je to kombinace dva lidé, kteří určují, jak dobře pokračují jednání, "řekl Matta.
Autoři studie uznávají, že matchi "Když vyjednáváme s externími stranami, může být náročnější předvídat osobnost potenciálního vyjednávacího partnera," napsali autoři studie. "Alespoň pochopení osobnostních rysů (a hlavně podobnosti nebo odlišnosti vlastností) zaměstnanců, kteří se účastní vyjednávání o organizaci, může být prvním krokem při vytváření povědomí a očekávání ohledně budoucích zkušeností a výsledků jednání."
Studie byla spoluautorem Kelly Schwind Wilson, docent na Purdue University; D. Scott DeRue, profesor na University of Michigan; Donald E. Conlon, profesor na Michiganské státní univerzitě; a Michael Howe, odborný asistent na Iowské státní univerzitě.
Jak vypnutí vlády ubližuje malým podnikům
Vláda odstartovala minulý týden, a to téměř okamžitě vytvořil zásadní změny, které ovlivnily svět obchodu. Čím déle to trvá, tím větší škody to učiní - a federální zaměstnanci nebudou jediní, kdo utrpí. Malé podniky budou mít řadu otázek, od pomalejšího pronájmu až po ztrátu příjmů. Zde je šest způsobů, jak by mohly být malé podniky postiženy vypínáním vlády.
Leadership: Proč Alfa je u konce a Beta je lepší
Co mají společné s Amazonem, Zapposem a Timberlandem kolem miliardy párů obuvi? Všichni jsou "beta" podniky - to jsou podniky, které se řídí vlastními jedinečnými cestami a organizují se po netradičních liniích. Nejsou to hierarchicky strukturované, bručelé korporace po staletí, nikoliv dlouhé záběry.
Populární Příspěvky