Co dělá úspěšné vyjednávání
Jak dobře probíhají jednání vašeho podniku, závisí to víc než jen dovednosti osoby, která vedla vyjednávání. Nový výzkum naznačuje, že osobnostní rysy vyjednavačů - na obou stranách stolu - hrají klíčovou roli.
Studie nedávno publikovaná v časopise Journal of Applied Psychology ukázala, že vyjednávání funguje nejlépe, když oba vyjednavači mají shodné osobnostní rysy. Platí to i v případě, že obě strany jsou nepříjemné.
Fadel Matta, jeden z autorů studie a odborný asistent na univerzitě v Gruzii, řekl, že lidé normálně myslí, že pokud jde o vyjednávání, věc a nepříjemnost a studená je špatná věc. " Ale s vyjednáváním zjistíme, že to není nutně pravda, "uvedl Fadel ve svém prohlášení. "Totéž platí pro někoho, kdo je extrovertován. Není to vždycky dobrá věc, když jedete do jednání."
Fadel řekl, že výzkum ukazuje, že klíč má vyjednávače s odpovídajícími osobnostními rysy. "to je blbec a já jsem blbec, pak by se mohlo zdát, že se nikdy nedaříme vyjednávat, ale je mnohem užitečnější dát dohromady dva podobně smýšlející lidi," říká Matta. zkoumali více než 200 osob o jejich osobnostech a pak jim náhodně přidělila roli v slepém vyjednávání mezi dvěma společnostmi.
Účastníci se vzájemně dohodli na otázkách souvisejících s řízením lidských zdrojů a kompenzací. Po dosažení dohody výzkumníci zkoumali účastníky o jejich vnímání procesu a jejich partnerovi.
Autoři studie zjistili, že ačkoli někdo osobnost nepředpokládal vyjednávání výsledků, kombinace osobností obou vyjednavačů vedla k důslednému
Konkrétně Matta řekla, že jednání mezi účastníky s podobnými výsledky o spokojenosti a extrémii mají tendenci jít hladce, rychleji a obě strany mají lepší dojem než ostatní než jednání mezi účastníky s odlišnými osobnostními výsledky. > Matta říkala, že klíčovým úkolem není jen uvažovat o tom, kdo vedl jednání ve vašem zastoupení, ale přemýšlet o vyjednávajícím na druhé straně a ne vždy vybírat vyjednávače, kteří jsou velmi rádi a příjemně.
"Je to kombinace dva lidé, kteří určují, jak dobře pokračují jednání, "řekl Matta.
Autoři studie uznávají, že matchi "Když vyjednáváme s externími stranami, může být náročnější předvídat osobnost potenciálního vyjednávacího partnera," napsali autoři studie. "Alespoň pochopení osobnostních rysů (a hlavně podobnosti nebo odlišnosti vlastností) zaměstnanců, kteří se účastní vyjednávání o organizaci, může být prvním krokem při vytváření povědomí a očekávání ohledně budoucích zkušeností a výsledků jednání."
Studie byla spoluautorem Kelly Schwind Wilson, docent na Purdue University; D. Scott DeRue, profesor na University of Michigan; Donald E. Conlon, profesor na Michiganské státní univerzitě; a Michael Howe, odborný asistent na Iowské státní univerzitě.
Adaptovat nebo umírat: Jak kulturní antropologie může informovat o obchodní strategii
Zřídka se podnikatelská věc přichází do stejné diskuse jako společenské vědy, jako je antropologie. Jeden podnikový antropolog, Andi Simon, se v obchodním světě vdává za úspěch s využitím ponaučení z studie sociálních interakcí lidí po tisíciletí. Obchodní zážitky poskytované studiem lidstva by vás mohly překvapit a dokonce by vás mohly dát do konce soutěže.
8 Způsobů, jak se stát lepším vůdcem
Je tu více vedení, než mít vysoký titul a být na starosti týmu. Možná máte pravomoc říkat lidem, co mají dělat, ale pokud jste neúčinným vůdcem, nebudete schopni řídit a motivovat své zaměstnance k dosažení cílů. "Myslím, že skvělý vůdce je ten, kdo dělá ty, kteří kolem něj jsou lepší. Existuje mnoho lakmusových testů pro velkého vůdce, ale skutečně se na ně dívám, "říká Dana Brownleeová, zakladatelka profesionálních věcí.
Populární Příspěvky