Za výzkumem: Porozumění kulturním překážkám v mezinárodním vyjednávání

Pro mnoho podnikatelů v USA je další krok po národní expanzi podnikání po celém světě. Konkrétně, globální trhy mohou představovat velké příležitosti pro zisk a růst a je snadnější než kdy jindy spojit a komunikovat přes časové pásmo a zeměpisné polohy.

Technologická jednoduchost globální komunikace však neznamená automatický obchodní úspěch při práci s zámořských partnerů. Pro Američany se zabývaly výhradně s jinými lidmi v USA, může být i vyjednávání s mezinárodními partnery výzvou iv globalizovaném 21. století.

Profesoři William Hernández Requejo a John L. Graham z Kalifornské univerzity, Irvine, Paul Merage School of Business jsou experty, které pomáhají Američanům vytvářet životaschopné obchodní vztahy po celém světě. Mobby Business se zeptal dvou lidí o výzvě těchto vztahů a řešení.

Mobby Business: Co by měli čtenáři vědět o vašem pozadí na toto téma?

John Graham: [William Hernández Requejo a já] strávily poslední tři desetiletí hluboce zapojené do mezinárodních jednání, které zastupovaly společnosti Fortune 500; studium stylu vyjednávání ve 20 zemích; [a] výuku mezinárodních jednání americkým a zahraničním manažerům, včetně Izraelců, Kubánců a amerických námořníků. A mezi námi jsme na toto téma napsali čtyři knihy. Naším nejnovějším a nejkontroverznějším je "Inventive Negotiation: Getting Beyond Yes" [Palgrave Macmillan, 2014, spoluautorem Lyndy Lawrenceové.]

MB : Proč se americkí vlastníci obchodů snaží vyjednávat s mezinárodními partnery a zákazníky? > William Hernández Requejo:

Američané bojují při jednáních s mezinárodními partnery a zákazníky, protože si nejsou vědomi složitosti, které takové úsilí vyžaduje. Mezinárodní práce vyžaduje hodně domácích úkolů a značnou dávku trpělivosti. Ale co je nejdůležitější, vyžaduje inovaci a provokuje inovace. Američané také oceňují dobré osobní vztahy méně, než naši mezinárodní partneři [dělají]. Máme větší zájem o informace a mají větší zájem o důvěru. Máme zájem o uzavření obchodů. Zajímají se o budování udržitelných obchodních vztahů. Graham:

Vidíme čtyři druhy problémů při práci v různých skupinách: rozdíly na úrovni jazyka, neverbální chování, hodnoty a rozhodovací procesy. Mluvit o jazycích vašich zákazníků je klíčové, přesto jsou Američané mizerní v jazycích. Zájem o učení se v Číně už začíná ubývat v USA MB : Jak velký je problém? Má to vliv na zisky?

Graham:

Všechny tyto rozdíly mohou dostat do cesty inovace a zisky. Rituály jednání a vzájemné rozhodovací procesy se na celém světě liší. Ve státech vyjednavači dávají přednost přístupu "one-thing-at-a-time", který postupně upravuje množství, cenu, záruku atd. V Asii je charakteristický holistický proces, kdy se všechny otázky zabývají náhodně - na Američany - náhodným způsobem. Američané se rozhněvají, když čínský partner přinese třetí cenu. Také Američané nemohou měřit pokrok v rozhovorech a mají tendenci dát věci pryč, když je druhá strana skutečně připravena usadit se. MB : Jaké jsou některé z nejčastějších otázek? Jazyk? Humor? Ostatní?

Hernández Requejo:

Většina problémů, které jsme popsali výše, se nejlépe daří vyrovnat investováním času do budování osobních vztahů. Jak jsme se zmínili, Američané potřebují porozumět kritické hodnotě, kterou hrají v jednáních. MB : Existují určité kultury nebo národy, s nimiž se Američané potýkají?

Graham:

Úskalí mezinárodních jednání se v jednotlivých zemích liší. Například Američané nemohou během japonských tichých období zadržovat ústa. To omezuje informace, které můžeme dostat, zatímco vylijeme fazole na Japonce. Alternativně Američané nerozkládají izraelské přerušení dobře. Rozčilujeme se izraelskou agresivitou. Německá frankness je nepodložená, zatímco mexická nepřímost je frustrující. Hernández Requejo:

Jeden z problémů, které jsme viděli nedávno, je nesoulad, který vzniká, když Kubánci často přerušují Američany. Američané se dostanou zuřivě a kubánci se neučí tolik, kolik by chtěli, protože konverzační styly se na neverbální úrovni nemíchají dobře. MB : Jak se mohou majitelé podniků v této věci lépe? Výcvik? Delegace? Poradci?

Graham:

Všechny tyto informace mohou být užitečné. Víme, že školení v inovačním procesu může vést k dohodám a vztahům, které jsou více nápadité. Jeden z našich klientů, výkonný ředitel společnosti Ford, nám řekl: "Když vyjednáváte s japonskými, nechte si pustit pusu", což dělá divy ve svém společném podniku s Nissanem. Důležitost zapojení dvoučlenných místních obyvatel nesmí být nadměrná. Obchod vždy následuje přistěhovalectví a snad největším přínosem, který máme v této zemi, jsou přistěhovalci z celého světa. Američané se budou snažit zapůjčit si nápady na vyjednávání od některých našich zahraničních partnerů, zejména z Holandska a Japonska. Obě jsou skvělé při budování udržitelných a inovativních obchodních vztahů. Můžeme se také poučit z Silicon Valley a Hollywoodu o vynalézavých jednáních. Jedním z nejrozšířenějších mezinárodních problémů je skutečně krádeže práv duševního vlastnictví čínskými [společnostmi]. Zaznamenáváme však některé dobré zprávy o invenční spolupráci - tým výzkumníků, kteří zahrnovali jak Američany, tak Číňany získali v roce 2015 rekordní 1 681 patentů v USA.

MB : Kam jdeme s tím? Například, kulturní rozdíly s potenciálními kubánskými partnery budou brzy pravděpodobně důležitější otázkou?

Hernández Requejo:

Po více než půlstoletletém obchodním mlčení mezi našimi dvěma zeměmi se dveře spolupráce začínají klepat otevřeno. Během těchto 50 let jsme zapomněli, jak spolupracovat. Někde mezi Karlem Marxem a Wall Street je středem vynalézavého jednání - tedy spolupráce a tvořivosti.

Zachovat zaměstnance s politikami práce na pracovišti

Celkově polovina zaměstnavatelů podnikla nedávné kroky, aby zajistila svým zaměstnancům, jejich manželům a dětem, podle studie personální firmy OfficeTeam. Konkrétně se v posledních pěti letech 49% organizací změnilo politiky na pracovišti, aby lépe vyhovovaly pracujícím rodičům, zatímco 51% nevynaložilo žádné další úsilí, aby zaměstnancům usnadnilo strávit čas se svými rodinami.

(Obchodní)

Online reklamy, které obtěžují zákazníky Nejvíce

Pokud jde o cílení na zákazníky online a na sociálních médiích, měly by firmy lépe ujistit se, že jejich reklamy jsou relevantní. To je proto, že irelevantní reklamy otravují a vypínají zákazníky, našel nový eMarketer report. Žádná reklama neobtěžuje zákazníky víc než nerelevantní vyskakovací reklama.

(Obchodní)