Proč velké údaje jsou velkým řešením prodeje


Proč velké údaje jsou velkým řešením prodeje

Shashi Upadhyay je generálním ředitelem motorů.

Ať už se nám to líbí nebo ne, Big Data už ovlivňuje náš život jako spotřebitel. Doporučení společnosti Amazon, personalizované bannerové reklamy Facebooku založené na našich profilech a cílených reklamách společnosti Google na základě našich předchozích vyhledávání vytvořily osobní zkušenosti s nakupováním na základě předpovědi našeho nákupního chování.

Jedná se však o příklady transakčních transakcí. Odhaduje se, že více než třetina amerického hospodářství, např. Většina odvětví Business to Business, je založena na prodeji vztahů - například na firmě, která zajišťuje úvěrovou linku nebo na nákup platební aplikace.

Dlouholetí vedoucí představitelé podniků věří, že tyto prodeje založené na vysokém dotyku nebo vztazích nejsou možné předvídat. Big Data to změní. Společnosti a jednotlivci vybírají obrovské množství informací o sobě na webu a v sociálních médiích. Stejně jako Google našel způsob, jak efektivně měřit reklamu poprvé, Big Data poskytuje způsob, jak předpovědět dříve nepředvídatelné: záměr kupce. Ozbrojený s vědomím záměru kupujícího, prodejce může mít efektivnější interakce se svými zákazníky a vyhlídkami.

Utržení v datech

S objemem dat, který se každé dva roky zdvojnásobuje, podle IDC je to požehnání a proklínání v dnešním konkurenčním prostředí prodeje. Můžete očekávat, že obchodní zástupci budou mít lepší informace, než kdy jindy, se všemi informacemi o jejich vyhlídkách. Skutečnost však spočívá v tom, že jsou zcela ohromeni. Podle nedávného průzkumu přední výzkumné firmy CSO Insights 82 procent firemních a prodejních vůdců uvedlo, že jejich zástupci se utopili v informacích a 89 procent věřilo že jsou prostě chybějící příležitosti.

Big Data řeší tuto výzvu tím, že injekčně informuje o prodeji vztahů. Vysoce výkonná analýza umožňuje zástupcům získat informace z tohoto obrovského množství dat, kde je možná pouhých 0,01 procent skutečně užitečné. To nejen pomáhá zástupcům najít způsob, jak spravovat informace, ale také získat význam nebo vhled z toho, aby mohli předpovídat správného zákazníka prodat ve správný čas s správnou zprávou.

Je to dolů na staré prodeje říkat o tom, že nikdy neprodává led v zimě eskimu. S Big Data se prodejní zástupci skutečně mohou prodávat za něco užitečného - jako ohřívač.

Zde je pět důvodů, proč je Big Data pro prodej:

Vaši cíloví kupci již mají na své straně údaje

Kupující často používají údaje k tomu, aby se o svých nákupech stali chytřejšími. Hledají web, stránky sociálních médií, jako jsou blogy, Facebook a Twitter a jdou na místa, jako jsou Quora a Focus, a kladou si dotazy na produkty a služby. Kupující mají špičku a obchodní zástupci jsou v nevýhodě. Je načase, aby se hrací pole vyrovnalo. Obchodní zástupci potřebují přístup ke stejné úrovni pochopení jako kupující, takže mohou zůstat ve hře. Big Data klonuje nejlepší zvyky vašich nejlepších prodejců

Ve světě připravených kupujících jsou nejúspěšnější obchodní zástupci kteří jsou schopni zůstat před kupujícími a předvídat jejich potřeby. Nedávný článek Harvard Business Review s názvem "Konec prodeje řešení" se zabývá dopadem tohoto posunu na vzdělanější zákazníky, kteří již nemusí být informováni obchodními zástupci, kteří si myslí, že dokážou vyřešit svůj problém. Vyžaduje úplně nový způsob prodeje založený na tom, že se prodává více než řešení. Pro špičkové prodejce, kteří uznávají tuto novou dynamiku, vyžaduje mnohem více výzkumu. Podle studie CSO Insights, zástupci vyhledávají až 15 různých externích zdrojů, jako je Facebook, LinkedIn, Twitter a web, kromě interních informačních zdrojů, aby našli potřebné informace. Podle agentury Aberdeen ("Imperativ prodeje pro B2B prodejní organizace", září 2011) průměrný prodejník tráví 24 procent svého času zkoumáním informací o perspektivě. To je spousta času, který neprodává.

Jistě jsou ti špičkoví zástupci, kteří vynikají tím, že najdou jehlu v seno. Co kdybyste mohli tuto dokonalost demokratizovat a obrátit každý zástup do hráče A? Co kdyby vaše obchodní zástupci věděli, které společnosti pravděpodobně kupují váš produkt nebo službu v určitou dobu? Co kdybyste mohli studený hovor vyloučit? To je místo, kde Big Data přichází.

Big Data klonuje atributy vašich nejlepších zákazníků

Stejně jako klonuje návyky vašich nejlepších zástupců, Big Data může také klonovat atributy vašich nejlepších zákazníků. Rozpoznávání společných funkcí sdílených v rámci stávající zákaznické základny, jako jsou například nejnovější kancelářské otvory, události vládních financí, projekty jednotlivých manažerů, míra náboru atd. - Big Data dokáže identifikovat nové cíle, které odpovídají profilům vašich nejlepších zákazníků. Technologie CRM byla navržena pro svět nedostatek dat, nikoliv pro velká data

Poslední vlna prodejní technologie CRM přinesla masivní zlepšení. Ale byl navržen pro svět nedostatek dat, ne pro Big Data. Zatímco 80 procent respondentů z průzkumu CSO Insights implementovalo technologii CRM, téměř 80 procent respondentů považovalo za neúčinné, když jim pomohlo nalézt informace o externích prospektech. Ve skutečnosti více než polovina z nich nepoužívá technologii, která automatizuje schopnost využívat jak interní, tak externí data, což znamená, že očekávají, že zástupci budou provádět vlastní výzkum.
Vedení prodeje si uvědomují potřebu pomoci

Více než polovina respondentů průzkumu CSO Insights - firemním a obchodním manažerům - o Big Data ani neslyšeli. Není divu, že jsou v korporátních a prodejních pozicích. Přesto, když byly popsány nástroje, které by jim mohly říci, jaké vyhlídky jsou nejžhavějšími, 90 procent předpokládalo, že budou mít velký vliv. Přesněji řečeno, většina respondentů uvedla, že očekávají zlepšení v efektivitě průzkumu, množství časů, které tlumočníci skutečně prodávají, vedou ke konverzi prvních schůzek, poprvé zavolá konverzi prezentací a vyhrávají sazby předpovědních obchodů. v dnešní době. Prodejci mohou využívat informace k tomu, aby dělali mnohem lépe než nyní. Informace mohou být mnohem lepší pro obchodní zástupce, než je v současné době. Když použijete metody Big Data na prodej vztahů, prodejní rep dostane zpět do hry, lepší než kdy jindy. On nebo ona ví, kdo má největší sklon ke koupi, proč, co a kdy. Čas není strávil studenou voláním seznamu. Vynakládají se na zákazníky, kteří skutečně potřebují. Konec studeného volání je pro nás všechny výhra.

Názory vyjádřené jsou názory autora a nemusí nutně odrážet názory MobbyBusiness.


Bezplatná návratnost odměny pro maloobchodní prodejce

Bezplatná návratnost odměny pro maloobchodní prodejce

Nabízení bezplatných zásilek na vrácených zásilkách může vést k prodloužení budoucích prodejů firem. Společnosti, které nabízejí bezplatnou přepravu na vratkách, mohou vidět mezi nárůstem prodejů o 58 až 357 procent v příštích dvou letech, tvrdí nový výzkum. Na druhou stranu výzkumníci také zjistili, že nákupy se snížily o 74 až 100 procent u firem kde spotřebitelé musejí platit za dopravu při návratu.

(Obchodní)

Zpět na mé kořeny: Jak jsem se vrátil do podnikání svých rodičů a porazil recesi

Zpět na mé kořeny: Jak jsem se vrátil do podnikání svých rodičů a porazil recesi

Byla mi 16 let, když se moje podnikatelská cesta začala v roce 1980. Ten rok, moji rodiče otevřeli nezávislé centrum péče o děti v raném věku, které se jmenovalo The Learning Experience v Boca Raton, Florida. Začal jsem pracovat jako šatník, vyčistit podlahy, umýt tabule a ujistit se, že dveře byly zamčené v noci.

(Obchodní)