5 Tipů pro prodej od firmy k podnikání
Provoz podnikání mezi podniky (B2B) je přirozeně odlišný od prodeje přímo spotřebitelům. Mnoho z poučení získaných na spotřebitelském trhu se jednoduše neaplikuje, ale B2B podnikatelé nemusí přesně vědět, jak přizpůsobit svůj prodejní přístup obchodnímu zákazníkovi.
Zde jsou některé tipy, které pomohou vaší firmě nabýt podnikání, včetně některých společných
Spoléhat se na výzkum namísto studených volání
Studené volání bývalo oblíbenou taktikou B2B operací. Mělo smysl, když bylo těžší shromažďovat informace o klientovi. Dnes je však poměrně snadné prozkoumat, zda může být potenciální klient pravděpodobně přeměněn na prodej, jak mohou být ziskové a jaké jsou společné potřeby ve svém oboru.
Je rozumné identifikovat více než jednu skutečnou, hmatatelnou firmu důvod pro setkání s účtem před tím. Nezapomeňte, že váš čas je cenný a upřednostnění klientů, s nimiž se setkáte, může být rozdílem mezi vzrůstajícím obchodem a prodejem. Konečný prodej může být často určen ve fázi shromažďování informací, takže se nezaměřujte na svůj výzkum na pozadí.
Podívejte se na příležitosti k získání kvalifikace.
Jakmile jste provedli svůj výzkum a rozhodli jste se zapojit potenciálního klienta , je důležité i nadále kvalifikovat své potenciální zákazníky, protože jste je zapojili. Jak můžete pomoci při podpoře tohoto podnikání a mají prostředky potřebné k zajištění vašich služeb?
Doug Burdett, zakladatel Artillery Marketing, navrhuje, aby se GPCT a BANT přistupovali k získání kvalifikace. Jedná se o zjištění cílů podniku, porozumění a pomoc při vytváření plánů , určujících výzvy , kterým čelí, . Dále byste měli zjistit, zda mají potřebný rozpočet k vyřešení svého problému, identifikovat lidi ve společnosti s pravidlem , aby rozhodovali o nákupu, zjistili, zda existuje určitá potřebujete , které může vaše firma řešit, a poskytněte spouštěcí časovou osu pro dokončení vašeho řešení. Neznežkejte rozhovory na "prodejní hovory"
podnikání zákazníka B2B, nejste zapojeni do "prodeje". Tento termín naznačuje přístup typu B2C a může se při práci s firmami zdát neprofesionální nebo nedůstojný. Místo toho prezentujte své schůzky jako rozhovory; můžete dokonce zvážit zadání dotazníku předem, abyste lépe porozuměli vašim potřebám a cílům. Vaši potenciální klienti hledají vaši pomoc, protože vám nabízíme odborné znalosti v jakékoliv vertikální oblasti, kterou sloušíte. Hledání způsobu, jak prokázat, že odborné znalosti, když se dozvíte více o klientech, je skvělý způsob, jak zapůsobit a zvýšit vaše šance na přistání dohody na konci dne.
Nebuďte pushy nebo agresivní
Starý prodej mentálnost neustálého snažení o uzavření dohody obecně není nejlepším přístupem v moderním prostředí B2B. Podle výzkumu společnosti Accenture 71 procent kupujících dává přednost provedení vlastního výzkumu a poté vzdáleného přístupu k obchodnímu zástupci. To znamená, že nebudete pravděpodobně naplánovat přímý kontakt a většina kupujících vám přijde s shromážděnými informacemi.
Zatímco můžete pomoci je vychovávat o nuance vašich služeb, nebudete často učit někoho základy poprvé. Rozlišování se na trhu je klíčové a poté, co jste se pokoušeli o první kontakt - tím, že kvalifikujete své potenciální zákazníky a děláte zřejmé hodnoty - je to, čím se vaše prodeje uzavřou. Pushiness a agresivní obchodování nezvítězí den; dostupnost informací a konzultační přístup jsou mnohem efektivnější.
Pamatujte, že zákazníci B2B jsou v konečném důsledku lidé
Jen proto, že prodáváte produkty nebo služby společnosti, neznamená, že nemáte co do činění s lidmi. Kromě důležitých aspektů výzev potenciálního klienta a způsobů, jak jim pomůžete je vyřešit, je také důležité nechat pozitivní osobní dojem na osobu, která je pověřena výběrem řešení.
Nejlepší B2B prodejci přijmou čas na to, aby rozuměli tomu, kdo rozhoduje, rádům, nelíbí se a ostatním složitým vrstvám jejich osobnosti. Mantra žije mnoho obchodních lidí, "nejprve znáte někoho, pak se vám líbí a pak s ním obchodujete", takže zůstat srdečný a teplý je stejně důležitý jako strategický a faktický. Kombinací nabídky jasné hodnoty, užitečného a konzultativního přístupu a osobní spokojenosti by se váš prodej B2B měl prakticky uzavřít.
Za podnikatelským plánem: Sprout
Mobby Business: Stručně řečeno, jakou službu poskytuje vaše podnikání? Michael Stausholm: mnohem víc než jen produkty; zkušenost s malým rozdílem ve vašem každodenním životě. Když kupujete náš produkt, nemusíte ho házet, jakmile jste skončili nebo jste se unavili, ale doslova mu dát nový život zasazením.
Nájem, , inventarizace, licence, pojištění, marketing, zaměstnanci - malé podniky vynakládají veškeré výdaje. Je důležité, abyste je stále pozorně sledovali, abyste se ujistili, že zůstanete v rozpočtu. Díky výbuchu kvalitních aplikací pro sledování peněz je nyní snazší sledovat výdaje než kdy předtím.
Populární Příspěvky