Proč se jedná o to, co je většina podnikatelů špatné

Mike Shook, řídící partner společnosti Accelerence, přispěl tímto článkem k odborným hlasům společnosti Opel & Opportunities:

Harvard Business Review nedávno spustil příběh zaměřený na to, co podnikatelé špatně. Podle našeho názoru se chceme soustředit na to, jak můžeme podnikatelům pomáhat dostat věci správně - zejména v kritické fázi růstu jejich firem.

Jedním z klíčových bodů, které jsou pro ostatní podnikatele nebezpečné, jak je uvedeno na HBR příběh, je to, kolik lidí ignoruje skutečnost, že "prodej je ústředním bodem úspěchu každé mladé společnosti." V naší práci neustále radíme nově vznikajícím růstovým společnostem v oblasti B2B, které neinvestují do své snahy o prodej stejné úsilí a osvědčených postupů, jako to dělají v úsilí o vývoj produktů. Stejně jako podnikatel usiluje o vytváření jedinečného duševního vlastnictví ve svých produktech a službách, měli by se snažit vytvořit motor pro prodej nejlepších postupů, který lze také charakterizovat a odůvodňovat jako duševní vlastnictví společnosti. V oblasti řešení pro technologii B2B se prodáváte velmi málo bez přímého přímého styku se zákazníky a komunikace.

Profesionální ovlivňování zákazníka, aby vám napsal kontrolu nad konkurentem, je vše o nejlepších obchodních praktikách. Je to o tom, jak jasně rozumíte a dokážete formulovat potřeby svého zákazníka a jak můžete jednoznačně vyřešit své nejnaléhavější problémy. Jedná se o vytvoření dokonalého modelu "ROI", který nelze vyvrátit. Je to stručné vysvětlení vašeho hodnotového výroku způsobem, který odlišuje vaši společnost od konkurence.

Dnes vidíme tolik podnikatelů, kteří zkrachují proces prodeje tím, že nevytvářejí žádnou hodnotnou nabídku pro prodejní tým, který by mohl využít. Tímto způsobem obcházejí kritický krok při vytváření a rozvoji udržitelného a škálovatelného obchodního a prodejního modelu. Velmi jednoduché a dobře pojaté hodnotové návrhy by měly být základním kamenem vítězného obchodního modelu a úspěšné strategie prodeje.

Hodnotové návrhy představují jediný příběh, který definuje výhody a hodnotu produktů a služeb společnosti. Slouží jako modrý tisk pro všechny marketingové, prodejní a vývojové činnosti. Nejdůležitějšími dobře postavenými hodnotovými propozicemi je, že společnost hodnotí širokou škálu složek, aby zahrnovala zákazníky, investory, partnery a zaměstnance.

Podnikatelské společnosti se tak často ptají, proč stojí bez zbytečného pohybu. Velmi jednoduchá odpověď je, že tito podnikatelé nejsou schopni jasně a nadšeně vysvětlit hodnotu toho, co dělají pro své zákazníky (jejich hodnotová nabídka) a pokuta je vždy velmi zklamáním prodeje a výsledkem přijetí zákazníků.

Dalším klíčovým prvkem úspěšný prodejní proces je týmovým zaměřením. Inteligentně určuje, co je pro prodejní tým zásadní a je velmi záměrné, pokud jde o přidělování času a energie těm klíčovým podnikatelským iniciativám. Každodenní schopnost vědomě ovládat filtrování a stanovení priorit místa, energie a zdrojů je kritickým prvkem vysoce výkonného prodejního týmu.

Získání schopnosti rychle rozluštit to, co je naléhavé a důležité, na rozdíl od jednat o úkoly, které mohou být důležité, ale nejsou naléhavé nebo horší, naléhavé a nejsou důležité. Co je naléhavé a důležité je důkladné porozumění tomu, kdo je zákazníkem, jaký je váš návrh hodnot, jak dosáhnete a sdělíte svému zákazníkovi a jak získáváte, najmete a trénujete inspirovaný prodejní tým. Stejným důrazem je vytváření osvědčených postupů v plánech odměňování prodeje, které řídí správné chování, nástroje a metriky, které měří prodejní aktivitu a slouží jako katalyzátor pro předvídatelný prodejní výkon

Dobře sestavené a jednoznačně obhájitelné hodnotové návrhy spolu s týmovým zaměřením představují dvě z několika integrovaných komponent architektury prodeje nejlepších postupů. Hrací pole je plné zajímavých firem, které se zastavily a odešly. Jsme přesvědčeni, že anemická pozornost v procesu prodeje představuje velmi častou záležitost při sledování selhání podniku. Základním kamenem přeměny zajímavé společnosti na skvělou společnost jsou podnikatelské týmy, které jsou schopny dělat mnoho rozmanitých obchodních funkcí a úkolů dobře. Dala bych naslouchat zákazníkovi, aktivitám pro vývoj produktů, které odpovídají prioritám zákazníků a závazkům k nejlepším postupům prodeje v horní části seznamu.

Názory vyjádřené jsou názory autora a nemusí nutně odrážet názory vydavatele.

Potřebujete "Rent-a-babička"? Vyzkoušejte tuto novou franchisovou

Zaměstnanecká služba založená v Los Angeles, která se specializuje na poskytování starších žen na domácí potřeby, právě zahájila národní franchisový program. Ačkoli inkoust na dokumentech pro zveřejnění informací je sotva suchý, Rent-A-babička již dosáhla předběžné dohody s texaským podnikatelem o zavedení pěti franchisů ve státě Lone Star.

(Všeobecné)

Malé podniky Získejte chuť Cloud Computing, kavárna-style

Cloud computing může být bohatstvím pro malé podniky. Zaplatíte někomu jinému, který bude hostit vaše výpočetní prostředky a služby IT, abyste se mohli soustředit na své podnikání, aniž byste trávili svůj čas řešit problémy IT. Trik je nalezení správného poskytovatele řešení cloud. Je to jako Goldilocks a tři medvědi.

(Všeobecné)