4 Klíče k úspěšnému prodejnímu rozvržení

Prodej je životně důležitá společnost: Bez ohledu na to, jak je váš produkt či služba fantastický, pokud zákazníci nebo klienti nekupují, může to tak být. To je důvod, proč vytváření efektivního prodejního hřiště je tak zásadní pro růst podnikání.

Bob Circosta, originální hostitel domáce obchodní sítě a televizní společnost "Billion Dollar Man", mnoho vědí o tom, co je potřeba k uzavření prodeje. Není to o tom, že byste měli dát přehled o faktech a vlastnostech svého produktu - o komunikaci o tom, jak může kupující pomoci, řekl.

"Přestaňte přemýšlet o tom jen z pohledu toho, co máte," Circosta řekl Mobby Business. "Přemýšlejte o tom, co bude dělat pro ostatní. Musíte si vzít vaše výškové hřiště a přesáhnout to ... z pohledu ostatních lidí [a] vyřešit jejich problémy."

Circosta doporučuje přiblížit se prodeji z pomocné perspektivy. Namísto toho, aby se na sebe vyvíjel tlak na prodej, stačí se soustředit na to, co výrobek znamená pro kupujícího.

"Pokud se [prodejní zástupci] soustředí na to, jak účinně komunikovat a pomáhat osobě, a soustředí se na energii tam, kde to potřebuje, "řekl Circosta. "Vynikající prodejce inspirová kupujícího, aby cítil výhody toho, co má."

Chcete-li vytvořit lepší prodejní hřiště, je zde několik klíčových prvků, na které byste se měli zaměřit.

Otevření

První kontakt s potenciálním zákazníkem nebo klientem je zásadní pro nastavení tónu pro probíhající vztah. Tom Silk, výkonný viceprezident společnosti WorkStride, poskytovatel softwaru pro rozpoznávání zaměstnanců, uvedl, že v první větě prodejního pole je pravomoc. Ale to není to, co říkáte; to je to, jak to říkáte, dodal.

"Použijte tón, energii - postavte se a ukažte se nadšením," řekl Silk. "Energie nastavuje tón konverzace."

Navíc je důležité vytvořit vztah s osobou, kterou prodáváte, řekl Brian Stafford, generální ředitel společnosti Diligent Corp.

"Vytvoření rapportu je naprosto absolutní kritické, "řekl Stafford. "Nejlepší obchodní zástupce vytváří spojení s vyhlídkou co možná nejdříve."

Sociální podněty

Ať už osobně nebo telefonicky, věnujte pozornost tomu, co se děje během hřiště, Stafford řekl. Dávejte pozor na to, kdo mluví, a pokud je to osobní jednání, bere na vědomí jazyk těla. Podívejte se na kladné pokyny, jako jsou hlavové uzly, dopředu skloněné a otevřené, uvolněné postoje. Pokud jste získali opak, jako jsou zkřížené paže nebo jiné nezodpovědnosti, pak se o krok ujměte.

"Myslím, že někdy [obchodní zástupci] neustále oříkají, i když nedostanou odpověď, kterou doufali." Řekl Stafford. "Může být dynamičtější zastavit a pumpovat brzdy, klást otázky a přinutit je, aby říkali, co pro ně nefunguje."

Je těžší rozpoznat tyto typy sociálních výstrah po telefonu, ale jsou tam, když posloucháte. Silk doporučil, aby si představil, co se děje v místnosti a pracuje v "hluku". Co se říká, kým a jak? "

" Pokud se plán neprobíhá dobře, změňte a nastavte za běhu, "řekl Silk.

Výzva k akci

To je možná nejdůležitější část prodejní pitch: Požádejte někoho, aby podnikl kroky na konci prodejní prezentace, řekl Circosta. Dokonce i když potenciální kupující není ještě připraven přijmout konečné rozhodnutí a nechat je s jasnou výzvou k akci, bude přinejmenším udržet myšlenku obchodování s vámi čerstvě v mysli.

"Pokud se neptejte že se jim podaří prodat, pravděpodobně s tím nebudou muset projít, "řekl.

Následný plán

Vědět, jak a kdy sledovat prodejní hřiště je dalším faktorem jeho úspěchu. Bylo by hezké, kdyby každý prodej byl uzavřen na konci hřiště, ale jen zřídka se to stane. Ti, kdo rozhodují, musí mít čas na to, aby vyhodnotili návrh a zajistili, co muže nabídnout, opravit svůj problém nebo zlepšit své schopnosti.

WorkStride vytváří s potenciálními klienty projektový plán, definuje mezníky pro následné kroky a nejlepší způsob, jak to udělat.

"Celý účel plánu projektu je dát nám vědět, kdy bude pokračovat," řekl Silk. "Ne" kontrolujte "obtěžující hovory.Můžeme provádět následná volání s určitým účelem - po klíčovém setkání rozhodovacích činitelů nebo ve vhodnou dobu v jejich rozpočtovém cyklu."

Diligent Corp. zaměstnává podobnou strategii: "Pokračujte a udělejte si šanci svého klíčového kontaktu v procesu prodeje," řekl Stafford. "Problém vyřešíte s nimi, co je třeba udělat, abychom je dostali přes linii?"

Především, Stafford řekl, že nejdůležitější věc, kterou můžete dělat během celého procesu prodeje, je poslouchat potenciálního klienta

"Ptejte se a poslouchej," řekl. "Zjistěte, co potenciální zákazník chce v produktu, a pak přizpůsobte svou odpověď, abyste se s ní setkal."

Dejte se sami sebe: Proč se láska a důvěra jsou konečným doplňkem

Důvěra není něco, s čím se každý narodí. Nebyl jsem - a trvalo mi dlouhou dobu, než jsem to rozvinula. Zvýšil jsem svou chudobnost a omezil svou vizi o tom, co jsem si myslel, že je to možné, a udělala jsem pocit, jako by se někteří lidé narodili chytřejší, nebo krásnější, pro úspěch - a to jsem nebyl.

(Obchodní)

Stav malých podniků: Tennessee

V rámci našeho celoročního projektu "Stav malého podnikání" Mobby Business plánuje podat zprávu o prostředí malých podniků v každém státě v Americe. V této splátce jsme požádali několik z více než 500 000 vlastníků malých firem v Tennessee o výzvách a možnostech působení v jejich stavu. Tady je to, co musejí říci.

(Obchodní)