ÚSpěšná marketingová automatizace ovlivňuje prodej
přispěl k odborným hlasům společnosti MobbyBusiness: Op-Ed & Insights. Dnešní podnikatelské prostředí je o inovacích a zlepšování: chytřejší. Musíme demistifikovat a měřit umění uzavírání dohody.
Tak jak technologie jako marketingová automatizace - řízená a prosazovaná marketingovými pracovníky - ovlivňuje obchodní prostředí založené na prodeji?
Marketingová automatizace pomáhá obchodníkům efektivně segmentovat, automatizovat a sledovat zapojení pro vyhlídky v celém životním cyklu zákazníka. Technologie v oblasti podnikání se nyní posouvá k dalšímu ostrému rozdílu: stále je málo známo, co se vlastně děje s individuálními interakcemi mezi vyhlídkami a obchodními zástupci v závěrečných fázích prodeje.
Pokud automatizace marketingu nám dává možnost lépe řídit a měřit digitální vztah vyhlídky s naší značkou, co můžeme udělat, abychom zvládli a upřesnili proces, díky němuž se vyhlídka stane zákazníkem? Čím víc víme o vyhlídce, obzvláště v závěrečných fázích prodejního cyklu, tím je pravděpodobnější, že je budeme převádět s včasným a relevantním obsahem.
Udělejte krok do světa obchodního zástupce.
Protokolování aktivita v databázích CRM, jako je Salesforce.com, pomáhá týmům prodeje řídit vztahy s potenciálními zákazníky: Poslal jsem požadovaný prodejní materiál? Sledoval jsem to, když jsem neuslyšel z vyhlídky? Zaznamenal jsem jejich odpověď na materiálové a stopové úpravy? Obchodní zástupci jsou informováni o tom, že tyto typy akcí musí být neustále zaznamenávány. Bez těchto údajů organizace nemají viditelnost toho, co se děje s individuální komunikací v prodejním cyklu, a prodejní rizika riskují ztrátu kontaktu a zapomínají na to, kde se nacházejí v tomto vztahu.
Dnes prodejní organizace vědí, co se stane předem na počáteční kontakt s vyhlídkou, na zviditelnění činnosti zaznamenanou obchodními zástupci a na to, zda se smlouva uzavře nebo ne. Po počátečním kontaktu je však učiněno, co se opravdu stane? Jak se vyhlídka zabývá prodejem? Organizace mají z této perspektivy perspektivně jen malou viditelnost této části cyklu. Z pohledu obchodního zástupce, jak budete pokračovat v interakci s touto perspektivou a poskytovat správný materiál v případě potřeby? A co víc, jak vyvinete proces z toho - pokusil se a věřil se měřením, který ukazuje úspěch?
Navzdory následným krokům a snahám o uzavření obchodu s vyhlídkou prodejní a marketingové týmy stále chybí jeden zásadní prvek - viditelnost. Mnoho organizací zřizuje ředitele obchodních operací, které měří a zjednodušují prodejní proces založený na efektivitě každého dotykového bodu. Existuje rostoucí potřeba nástrojů, které zlepší viditelnost při zapojení individuální komunikace mezi obchodním zástupcem a jeho vyhlídkou.
Manažeři prodeje by se měli podívat na to, co pracovalo pro marketingovou automatizaci a zavádění podobných konceptů do jejich prodejní proces za účelem lepšího zviditelnění. Zde je návod, jak:
Jazyk digitálního těla
Marketingová automatizace pomáhá týmům prodeje sledovat dialog mezi vyhlídkou a obchodním zástupcem. Po telefonickém hovoru nebo e-mailu opakovaní zadávají informace do své databáze CRM. Nástrojy pro prodejní operace mohou tuto interakci učinit o krok dále.
Díky technologii, která je dnes k dispozici, obchodní zástupci mohou získat viditelnost toho, jak vyhlídky interagují s prodejními dokumenty, které zasílají. Reps mohou sledovat, zda vyhlídka otevře dokument, které stránky nebo snímky jsou zobrazeny, jak dlouho si vyhlídka přečte dokument a zda je odeslala někomu jinému. Provádění sledování těchto dokumentů může eliminovat "černou díru", která existuje po zaslání dokumentů o prodeji potenciálním zákazníkům.
Tento typ vhledů vrhá světlo do digitálního jazyka těla vyhlídky. Reps by neměli hádat, jestli byly informace, které poslaly, přezkoumány a mohou určit, jaký materiál je nejužitečnější v procesu prodeje, tím, že změří interakci vyhlídky s tímto materiálem. Marketingová automatizace nás učí číst a sledovat digitální zájem o vyhlídky, zatímco technologie automatizace prodeje nám dovoluje sledovat digitální řeč těla vyhlídky v závěrečných fázích prodeje.
Čas lepší vynaložený
Reps často tráví čas, vztah tím, že následuje týden nebo dokonce měsíce po tichu. Doufám, že vyhlídka si zapamatuje, co bylo kdysi zajímavé a znovu se spojilo s obchodním zástupcem. Marketingová automatizace napomáhá zefektivnění procesu opakování, usnadňuje sledování, kdy byl kontakt vytvořen a jaké informace byly poskytnuty různým vyhlídkám.
Nyní, když lze rané fáze potenciálního vztahu sledovat a upřednostňovat, vztah také musí být podporován a sledován. Namísto nadměrně zaplavených vyhlídek s e-maily a následnými hovory po období ticha mohou prodejní nástroje zobrazit opakování, pokud vyhlídky stále komunikují s dokumenty a kdy. Usnadňuje to sledování a pomáhá opakovaně lépe zaměřit svou pozornost na vyhlídky, kteří mají skutečný zájem o smlouvu nebo prodej, na rozdíl od výhledu, který ztratil zájem už dávno.
Správný obsah v pravý čas
Marketingová automatizace ukazuje opakování, jak snadné je sledovat akce. Reps mohou lépe lokalizovat, identifikovat a hodnotit cenné vztahy s perspektivou ve své databázi CRM. Nástrojy pro prodejní operace mohou podobně zefektivnit fáze prodeje. Od rychlejšího vytváření návrhu až po vylepšenou spolupráci s interními týmy mohou prodejní operace zefektivnit proces kontraktu a návrhu a umožnit zástupcům rychlejší uzavírání obchodů.
Využitím údajů CRM k vytvoření smlouvy nebo návrhu můžete odstranit zátěž z vytvoření nový návrh od nuly. Kromě toho udržení marketingového a prodejního kolaterálu na jednom místě zajišťuje, že dokumenty jsou správně označeny a snadno dostupné.
Je zřejmé, proč marketingová automatizace měla takový dopad na prodejní a marketingové týmy - všechny podniky a společnosti mohou těžit z implementace automatizovaného systému který jim pomáhá sledovat vyhlídky. Nyní s paralelním komfortem a inovativní technologií pro prodejní komunikační software jsou prodejní a marketingové týmy vyzbrojeny nástroji potřebnými k rychlejšímu uzavření obchodů. Efektivní prodejní komunikace v důsledku viditelnosti toho, co má největší zájem o perspektivu, je často jediná věc, která stává mezi zákazníky, kteří se stávají zákazníky.
Názory vyjádřené jsou názory autora a nemusí nutně odrážet názory vydavatele.
Small Business Snapshot: Rooftop Reds
Shomaker vysvětluje ... Tato fotografie je jednoduchým znázorněním Rooftop Reds "nápad a nadace. Ukazuje mi, že pracuji s mým bratrem na střeše a poskytuje pohled na unikátní výhled, který poskytuje vinice v Brooklynu. To také ukazuje začátek - to, co vidíte, jsou naše révy ve stáji v letních měsících roku 2014.
Baseball na zasedací místnost: Co jsem se dozvěděl o podnikání od mých Dugout dnů
Vyrostl jsem jako plachý kluk, který v prvních dnech základní školy jedl v koupelně - dokud jsem se rozhodl vstoupit do basebalového týmu. Sportovní kamarádství mi pomohlo vyloučit z mého shellu. Od té chvíle byl baseball pro mě zvlášť a já jsem se stal mým životním posláním stát se profesionálním baseballovým hráčem.
Populární Příspěvky