4 Modely opakujících se výnosů pro růst vašeho e-commerce podnikání


4 Modely opakujících se výnosů pro růst vašeho e-commerce podnikání

Většina obchodních modelů byla většinou založena na jednotlivých transakcích. Provedete prodej a zákazník odchází. Pokud jste na trhu s tímto zákazníkem, může se vrátit a uskutečnit další nákupy, ale to se možná nemusí stát - a pokud ne, zůstáváte se skrývají pro nové kupce.

V posledních letech se však služby streamingu médií , poskytovatelé softwaru, společnosti pro předplatné v kasinu a další podniky zjistily, že existuje efektivnější a účinnější způsob, jak dodávat produkty spotřebitelům, což výrazně zvyšuje retenci: opakující se výnosový model.

"Mnoho společností se snaží neustále rozvíjet svůj vztah se zákazníkem a uspokojit jejich vyvíjející se potřeby, "řekl Fergus O'Reilly, viceprezident pro řízení řešení společnosti SAP Hybris, softwarové společnosti zabývající se elektronickým obchodem. "Často to znamená, že společnosti se snaží překonat jednorázové transakční nákupy a namísto toho se stávají stávajícími poskytovateli služeb."

Jak naznačuje název, opakující se výnosové modely jsou dobré pro firmy kvůli stálějšímu, předvídatelnějšímu příjmů. Ale to není jediný důvod, proč se společnosti přepínají. Guy Nirpaz, výkonný ředitel platformy Totango pro zákazníky a autor knihy "Farm do not Hunt" (Amazon Digital Services, 2016), uvedl, že tento model získává dynamiku, protože to jasně zvýhodňuje spotřebitele.

"Je to příležitost vyzkoušet [ službu] a kdykoli ji zrušit, "řekl Nirpaz. "Odesílá zákazníkovi signál, že prodejce se nejedná jen o to, že bude zpočátku získávat [prodej], ale v průběhu času poskytne skvělou službu a hodnotu."

Klíčovou výhodou probíhajícího servisního vztahu je schopnost zachytit zákazníka data v průběhu času a poskytovat osobní zkušenosti prostřednictvím doporučení, řekl O'Reilly. Podobně Matt Pufall, ředitel společnosti Assurant Product Protection pro ochranu služeb, uvedl, že další transakce s přidanou hodnotou zvyšují užitečnost a hodnotu primárních nákupů zákazníka.

"Tato zvýšená hodnota může zvýšit loajalitu s maloobchodním prodejcem zákazník, protože zákazník si uvědomuje, že obchodník chápe, jak učinit smysluplné doporučení týkající se životního stylu zákazníka, "uvedl Pufall.

Ať už přidáte prvky do stávajícího modelu elektronického obchodu nebo jej nahradíte úplně, je zde několik základních způsobů abyste začali vytvářet opakující se výnosy pro vaše podnikání, jak je uvedeno v článku Robbie Kellman Baxter "The Membership Economy" (McGraw-Hill Education, 2015).

Model předplatného, ​​ve kterém zákazníci platí pevný, opakující se poplatek pro službu, je jedním z nejčastějších způsobů vytváření opakujících se výnosů. Některé organizace mají jednu cenu za předplatné a nabízejí, zatímco jiné nabízejí odstupňované ceny, se zvýšeným přínosem a přístupem na vyšších úrovních. Kellman Baxter napsal, že zákazník poskytuje větší flexibilitu a poskytuje možnost uvedení na trh "upgradu" na nižší úrovně.

Pokud prodáváte produkt nebo službu, kterou zákazníci nemusí nutně potřebovat můžete průběžně zvažovat model placení za použití nebo model à-la-carte. Kellman Baxter poznamenal, že zákazníci se mohou cítit ošizeni, pokud budou muset zaplatit celý měsíc nebo rok předem, když hodlají používat váš produkt nebo službu pouze příležitostně, takže à la carte je dobrou alternativou nebo automatickým předplatným.

Doplňkové produkty, které zvyšují vaši primární nabídku, mohou být skvělým způsobem, jak zvýšit příjmy. Kellman Baxter jako příklady citoval Skype sluchátka a Apple iPhoto knihy, ale můžete také uvažovat o dalších službách, jako je prémiová podpora zákazníků nebo plány ochrany produktů

K dosažení "nízkorizikového" přístupu k "členství v ekonomice" společnost Kellman Baxter doporučila partnerství s organizací, která nabízí doplňkové produkty nebo služby, které vaše zákazníci pravděpodobně budou chtít. Můžete sdílet výnosy nebo provize s organizací, pokud jde o doporučení nebo cross-marketingové úsilí, aniž byste převzali riziko vývoje a prodeje svých produktů sami. Například hotely často mají partnerství s autopůjčovnami, ve kterých hotel obdrží peníze pro hosty, kteří si během svého pobytu pronajávají auta.

Bez ohledu na zvolený model, jakýkoli druh posunu směrem k opakujícím se výnosům bude vyžadovat důkladné pochopení jak rychle a efektivně měnit své nabídky, uvedl O'Reilly.

"Společnosti se mohou setkávat s různými trhy s rychle se pohybujícími konkurenty," řekl. "Je důležité využít analýzy, jako jsou simulace cenových nabídek" co-li ", aby se učili od zákazníků a přizpůsobili modely oceňování, aby rychle zachytili tržní příležitosti.

Když provedete změnu svého obchodního modelu, "budete muset změnit způsob, jakým řídíte vztahy s vašimi zákazníky. Ve své knize Nirpaz popisuje rozdíl jako "zemědělskou" mentalitu nad "myslivostí".

"Pokud se snažíte profitovat z oranžové háje, všechno, co děláte, když je strom mladý - je to, co určuje výsledek, "řekl Nirpaz Mobby Business. "Model lovu je všechno ziskové a snažíte se investovat co nejvíce, abyste přesvědčili zákazníka, aby se koupil." Farmářství se zaměřuje na dodávání hodnoty a zisku v průběhu času. nejsou využívány k opakujícím se modelům výnosů. "

Chcete-li skutečně přijmout mentalitu" hospodaření "potřebnou pro opakující se výnosy, musí být načasování a kontext zapojení zákazníků vaší hlavní prioritou. O'Reilly poznamenal, že zákazníci musí být schopni se zapojit kde, kdy a jak chtějí s vaší značkou a jejich zkušenosti je třeba přizpůsobit na základě informací, které se naučíte během vašich vztahů s těmito zákazníky.

Pufall dodal, že vaše úsilí o zapojení by se mělo cítit organické a zákazníkovi nuceno. Musí se cítit jako přirozená, snadno se hodí, aby si zákazníci mohli koupit.

"Udělejte to jednoduše, nejen z hlediska integrace a nabídky, ale také z post-nákupní podpory," řekl Pufall. "Poskytněte nabídku, která je nejlepší ve své třídě [a] přináší hodnotu jako dlouhodobou ... zkušenost."


Servery pro Sandwich Guys: Jak dva bratři založili více milionů dolarů

Servery pro Sandwich Guys: Jak dva bratři založili více milionů dolarů

Rychle dopředu několik let: Můj bratr Yoav a já žili příjemně na Floridě, pracovali jako servery v továrně Cheesecake Factory, když jsme chtěli více ven z průmyslu. Bylo načase udělat velké rozhodnutí o životě a vytvořit změnu scenérie. Takže jsme sbalili naše auto, riskovali jsme všechno a zamířili na západ - celou cestu do The Golden State, Kalifornie.

(Obchodní)

Překonání nepřízně: Od vězení k generálnímu řediteli

Překonání nepřízně: Od vězení k generálnímu řediteli

Nepříjemnost. Je to jen část dohody. Bez ohledu na to, jak tvrdě se snažíme, někdy okolnosti vyhazují silniční blok a musíme vymyslet cestu vpřed. A jako vždy, jde o tohle: co s tím uděláme? Moje nejtmavší hodina začala s několika málo nápojů se svým otcem, kterého jsem miloval a obdivoval. Byl to veselý chlap, přátelský a sympatický, ale tvrdý jako nehty.

(Obchodní)