Proč zisk z netěsností z prodeje vedoucích černých děr
Vydává se vám společnost potenciální zisky prostřednictvím prodejní černou dírou? Nedávný průzkum ukazuje, že firmy mezi podniky utrácejí v průměru 65 procent svých marketingových rozpočtů na veletrzích, seminářích o produktech, studených voláních, nákupu databází a telemarketingových aktivitách, jejichž cílem je vytvářet nápady pro vytváření nových zákazníků. Prodejní zástupci se nikdy nedotýkají přibližně 70 procent výsledných nových potenciálních zákazníků.
V červnu roku 2013 vydal časopis American Marketing Association Journal of Marketing údaje z 461 obchodních zástupců ve čtyřech odvětvích, aby pochopil, proč v některých firmách existuje černou díru.
Průzkum zjistil, že protože obchodní zástupci získají zkušenosti a jejich výkony v oblasti nabídky se zlepšují, tráví méně času následováním marketingových potenciálních zákazníků a více času na potenciálních zákaznicích, které generují.
Ale bližší sledování prodeje vedlo následné chování zkušenějších obchodních zástupců není řešením. Užší sledování může ve skutečnosti problém zhoršit. A přesto, že poskytujeme více vedomostí novým prodejním zástupcům, zvyšuje se náskok zákazníků, což dává zkušenějším obchodním zástupcům více vedoucích výsledků, což ve skutečnosti přináší méně následných opatření.
"Zjistili jsme, že obchodní zástupci vysvětlují své chování tím, že zpochybňují kvalitu vedoucích "napsali autoři průzkumu Gaurav Sabnis, Sharmila C. Chatterjee, Rajdeep Grewal a Gary Lilien. "Takže první věci, které firmy musí udělat, je zajistit, aby jejich vedoucí pracovníci byli nejen vysoce kvalitní, ale i to, že obchodní zástupci se shodují na té vysoké kvalitě. Dále jsme se dozvěděli, že většina firem rovnoměrně rozděluje vedoucí pracovníky mezi své obchodní zástupce, bez ohledu na jejich zkušenosti nebo jejich minulé dosažení kvót.Naše výzkumy ukazují, že přidělení potenciálních zákazníků mezi obchodními zástupci na základě zkušeností obchodních zástupců a dosažení kvót v minulosti může významně pomoci zlepšit následné sledování.
Zatímco nemusí být vždy možné eliminovat prodejní náskok Černou díru, průzkum zjistil, firmy, které zajišťují vysokou kvalitu prodeje, oznamují tuto kvalitu svým obchodním zástupcům a rozdělují tyto produkty na rozdíl od méně zkušených prodejních zástupců,
Sociální CEO: "Proč LinkedIn není dostatečný
Pokud jste obchodní manažer, je pravděpodobné, že jste někde veřejně uvedeni jako vůdce vaší společnosti. Vaši zákazníci a obchodní partneři chtějí vědět, že na kormidle je skutečná lidská bytost, takže na vašich webových stránkách vypisujete profesionální headshot a krátkou biografii, seznamte se sami jako výkonný pracovník firmy LinkedIn a podepisujte své jméno příležitostnému firemnímu blogu nebo zpravodaje.
4 Pracovníky Live Chat, které nabízejí lepší zákaznický servis
Pokud jste někdy byli na webové stránce společnosti, pravděpodobně jste viděli možnost živého rozhovoru. Live chat je systém okamžitých zpráv, který spojuje zákazníky se zákaznickými servisy. Pokud má nějaký dotaz nějaký dotaz, mohou být ubytováni bez čekání na seznam volajících nebo vysvětlení po telefonu.
Populární Příspěvky