Proč zisk z netěsností z prodeje vedoucích černých děr

Vydává se vám společnost potenciální zisky prostřednictvím prodejní černou dírou? Nedávný průzkum ukazuje, že firmy mezi podniky utrácejí v průměru 65 procent svých marketingových rozpočtů na veletrzích, seminářích o produktech, studených voláních, nákupu databází a telemarketingových aktivitách, jejichž cílem je vytvářet nápady pro vytváření nových zákazníků. Prodejní zástupci se nikdy nedotýkají přibližně 70 procent výsledných nových potenciálních zákazníků.

V červnu roku 2013 vydal časopis American Marketing Association Journal of Marketing údaje z 461 obchodních zástupců ve čtyřech odvětvích, aby pochopil, proč v některých firmách existuje černou díru.

Průzkum zjistil, že protože obchodní zástupci získají zkušenosti a jejich výkony v oblasti nabídky se zlepšují, tráví méně času následováním marketingových potenciálních zákazníků a více času na potenciálních zákaznicích, které generují.

Ale bližší sledování prodeje vedlo následné chování zkušenějších obchodních zástupců není řešením. Užší sledování může ve skutečnosti problém zhoršit. A přesto, že poskytujeme více vedomostí novým prodejním zástupcům, zvyšuje se náskok zákazníků, což dává zkušenějším obchodním zástupcům více vedoucích výsledků, což ve skutečnosti přináší méně následných opatření.

"Zjistili jsme, že obchodní zástupci vysvětlují své chování tím, že zpochybňují kvalitu vedoucích "napsali autoři průzkumu Gaurav Sabnis, Sharmila C. Chatterjee, Rajdeep Grewal a Gary Lilien. "Takže první věci, které firmy musí udělat, je zajistit, aby jejich vedoucí pracovníci byli nejen vysoce kvalitní, ale i to, že obchodní zástupci se shodují na té vysoké kvalitě. Dále jsme se dozvěděli, že většina firem rovnoměrně rozděluje vedoucí pracovníky mezi své obchodní zástupce, bez ohledu na jejich zkušenosti nebo jejich minulé dosažení kvót.Naše výzkumy ukazují, že přidělení potenciálních zákazníků mezi obchodními zástupci na základě zkušeností obchodních zástupců a dosažení kvót v minulosti může významně pomoci zlepšit následné sledování.

Zatímco nemusí být vždy možné eliminovat prodejní náskok Černou díru, průzkum zjistil, firmy, které zajišťují vysokou kvalitu prodeje, oznamují tuto kvalitu svým obchodním zástupcům a rozdělují tyto produkty na rozdíl od méně zkušených prodejních zástupců,

Když spotřebitelé Rebel: Jak cílený marketing může Backfire

"Choosy maminky" již dlouho přesvědčily, aby koupili arašídové máslo Jif. A milovníci sportu jsou neustále zaměřeni reklamami, které je přesvědčují, aby se rozhodli pro DirecTV nad jinými poskytovateli televizního vysílání. Ale nová studie naznačuje, že značky mohou tento typ cíleného marketingu totožnosti příliš zaujmout a zároveň izolovat velmi demografickou oblast, kterou si přejí.

(Obchodní)

Kvíz: Děláte správná rozhodnutí o náboru?

Máme tým zaměstnanců s různorodou sadu dovedností a typů osobnosti, který je ve skutečnosti klíčovým prvkem úspěchu, ale může být snadné ho chytit vaše spojení s kandidátem během procesu pronájmu. Zaměstnanci, kteří jsou příliš jako vy, mohou být dlouhodobě problematickí. "Pokud se manažer obklopí přímými zprávami, kteří si myslí, chovají se a pracují jako oni, staví tým s nesourodými dovednostmi a mezerami "říká Erin Wortham, manažer zodpovědnosti lidí na globální vývojové společnosti Insights Learning and Development.

(Obchodní)